Четырнадцать правил, которые помогут убедить собеседника

Психологическая информация » Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния » Четырнадцать правил, которые помогут убедить собеседника

Страница 4

Процедура убеждения включает в себя четыре вида убежда­ющих воздействий:

· Информирование

· Разъяснение

· Доказательство

· Опровержение.

Прежде чем действовать, человек должен быть проин­формирован о том, что нужно сделать. При этом ему не­обходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.

Для этого следует проинформировать слушателя о цен­ности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)

Разъяснение

Основные виды разъяснения: инструктивное, повествую­щее, рассуждающее.

· Инструктивное разъяснение проводится тогда, ког­да от слушателя требуется запомнить, что и как надо сде­лать.

· Повествующее разъяснение сродни рассказу.

· Рассуждающее разъяснение имеет целью активи­зировать мыслительную деятельность слушателя. Для уси­ления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.

Доказательство

Оно строится на законах логики: законе тождества, за­коне противоречия, исключенного третьего и законе до­статочного основания.

При убеждении-доказательстве следует постоянно учи­тывать необходимость удовлетворения потребностей чело­века.

Таким обрезом, можно сказать, что имеет место

четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Потребности делятся на пять уровней:

1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);

2. потребность в безопасности, уверенности в бу­дущем;

3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и т.д.);

4. потребность в уважении, признании;

5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.

Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.

Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою пра­воту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.

Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь осо­бенно важно соблюсти приведенные выше правила убежде­ния № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.

Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рек­ламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.

Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.

Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.

Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.

Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.

Наглядные средства

Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:

• видеосюжеты,

• слайды,

• плакаты.

Большой убедительностью обладают

• графики,

• схемы,

• диаграммы.

Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.

Страницы: 1 2 3 4 

Статьи по теме:

Оценка химической обстановки
Под химической обстановкой понимают совокупность последствий химического заражения местности сильнодействующими ядовитыми веществами (СДЯВ) или отравляющими веществами (ОВ), оказывающих влияние на деятельность объектов народного хозяйства ...

Психология бюрократии
Прежде всего сама трактовка темы реферата предполагает обращение к изучению психологии групп. Однако, изучив литературу по данному вопросу, я прихожу к выводу, что бюрократия не является ни группой, ни тем более классом, в том смысле, ка ...

Посттравматическое стрессовое расстройство.
.меня изнасиловали, когда мне было шестнадцать. Прошло много лет, и мне казалось, что я смогла справиться с этим, но с некоторых пор все возвращается. Я стала плохо спать по ночам, у нас с мужем постоянно возникают ссоры из-за того что о ...