Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:
· Информирование
· Разъяснение
· Доказательство
· Опровержение.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)
Разъяснение
Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.
· Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.
· Повествующее разъяснение сродни рассказу.
· Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.
Доказательство
Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.
Таким обрезом, можно сказать, что имеет место
четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Потребности делятся на пять уровней:
1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);
2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;
3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и т.д.);
4. потребность в уважении, признании;
5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.
Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.
Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.
Наглядные средства
Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:
• видеосюжеты,
• слайды,
• плакаты.
Большой убедительностью обладают
• графики,
• схемы,
• диаграммы.
Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.
Статьи по теме:
Характеристика подходов, раскрывающих сущность понятия «Общение».
Общение – сложный и весьма многогранный процесс. [5, c. 39] Б.Д.Парыгин отметил, что этот процесс может выступать в одно и тоже время и как процесс взаимодействия людей, и как информационный процесс, и как отношение людей друг к другу, и ...
Легитимность
Какие критерии я использую для того, чтобы убедить всех в том, что никто из нас не проиграл?
Насколько бы хорошо мы не понимали интересы противоположной стороны и насколько бы искусно мы ни изобретали способы согласования мнений, нам пр ...
Определение интеллектуальной активности.
Чётко очерченного теоретического содержания сам термин «интеллектуальная активность» не имеет. За ним до сих пор сохраняется изначальный смысл латинского «activus» – деятельный, энергичный.
Формально-динамические характеристики деятель ...
Актуальное