Процедура убеждения включает в себя четыре вида убеждающих воздействий:
· Информирование
· Разъяснение
· Доказательство
· Опровержение.
Прежде чем действовать, человек должен быть проинформирован о том, что нужно сделать. При этом ему необходимо осознать, стоит ли это делать и сможет ли он это сделать.
Для этого следует проинформировать слушателя о ценности цели, о ее достижимости, а еще лучше и о средствах ее достижения. (Никто из нас не примет решения действовать, если ему не ясна цель действия, непонятно, что делать и выйдет ли из этого что-то дельное.)
Разъяснение
Основные виды разъяснения: инструктивное, повествующее, рассуждающее.
· Инструктивное разъяснение проводится тогда, когда от слушателя требуется запомнить, что и как надо сделать.
· Повествующее разъяснение сродни рассказу.
· Рассуждающее разъяснение имеет целью активизировать мыслительную деятельность слушателя. Для усиления воздействия приводятся аргументы "за" и "против", ставятся вопросы перед собой и слушателем.
Доказательство
Оно строится на законах логики: законе тождества, законе противоречия, исключенного третьего и законе достаточного основания.
При убеждении-доказательстве следует постоянно учитывать необходимость удовлетворения потребностей человека.
Таким обрезом, можно сказать, что имеет место
четырнадцатое ПРАВИЛО: Покажите, что предлагаемое Вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Потребности делятся на пять уровней:
1. физиологические потребности (пища, вода, сон, жилье и т.д.);
2. потребность в безопасности, уверенности в будущем;
3. потребность принадлежать какой-то общности семья, друзья, коллектив и т.д.);
4. потребность в уважении, признании;
5. потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.
Человек неохотно продвигается к более высокой ступени потребностей, не удовлетворив низшую. Как только потребность удовлетворена, интерес перемещается к более высокой ступени потребности и это становится сильнейшим мотивом в данный момент.
Эти закономерности должны учитываться при построении доказательств, а тем более — опровержения.
Если взгляды расходятся, то, чтобы доказать свою правоту, нужно опровергнуть точку зрения собеседника.
Это наиболее сложный момент убеждения, поскольку люди с большим трудом меняют свои взгляды. Здесь особенно важно соблюсти приведенные выше правила убеждения № 3, 6, 8, 9, 10, 11, дабы не травмировать чувство собственного достоинства собеседника.
Хорошо проверена (в частности, опытом удачных рекламных кампаний) классическая схема последовательного воздействия на сознание человека: внимание — интерес — желание — действие.
Внимание можно привлечь необычностью изложения, его формой, визуальными средствами.
Интерес возникает, когда слушатель поймет, что он может удовлетворить какую-то из своих потребностей.
Желание возникнет, когда он увидит, что цель достижима.
Действие является результатом желания и подсказки о том, что надо сделать.
Наглядные средства
Привлечь и удержать внимание помогают визуальные средства:
• видеосюжеты,
• слайды,
• плакаты.
Большой убедительностью обладают
• графики,
• схемы,
• диаграммы.
Конечно, подготовка наглядных материалов требует сил, времени, средств, но проигрыш от того, что не убедил аудиторию или руководство, бывает так значителен, что не стоит о нем забывать.
Статьи по теме:
Механизмы взаимопонимания в общении.
Механизмы взаимопонимания в общении обычно таковы:
1) Идентификация – это способ понимания другого человека через осознанное или бессознательное уподобление его самому себе;
2) Стереотипизация – это классификация форм поведения и интерп ...
Изменение уровня гормонов.
Гормоны, циркулирующие в крови плода, синтезируются плацентой, эндокринными железами матери и его собственными железами. У эмбриона человека они обнаруживают способность к секреции уже с 6-8 недели. Развитие и функционирование разных желе ...
Отношения между людьми.
Отношения, возникающие между людьми в процессе их общения, в совместных видах деятельности, определяются как общественные отношения. Например, к ним можно отнести такие как: производственные, политические, правовые, нравственные, религиоз ...
Актуальное